近年来，在数字化的时代浪潮下，开展数字化转型已成企业管理与发展的重要趋势。伴随数字技术不断革新和应用，许多企业开始向大数据、新技术寻求生产力突破。据《数字中国发展报告（2023年）》显示，2023年我国数字经济核心产业增加值占国内生产总值比重达10%。据工业和信息化部数据，2023年我国软件业收入12.33万亿元，同比增长13.4%，其中工业软件收入同比增长12.3%。数字技术和实体经济融合不断推进，数字经济成为稳增长促转型的重要引擎。

国内的企业长期面临的资产管理不透明、产业链条长、环保压力大、安全生产压力大等行业痛点，数字化转型是解决企业当务之急。如何挖掘数据这座“金矿”，实现低碳化、打破孤岛，并为团队带来可信数据和洞见，对于诸多企业来说仍然是一个巨大的挑战。而在企业数字化转型“掘金矿”的过程中，软件和信息技术服务企业扮演着“铲子”的重要角色。

总部位于英国剑桥的AVEVA剑维软件是一家致力于推动引领全球工业企业数字化转型的软件服务公司，目前已深耕中国市场28年。那么，AVEVA剑维软件是如何促进工业领域的创新与发展、与合作伙伴携手共赢 的呢？，让我们走进AVEVA剑维软件，听一听来自AVEVA剑维软件亚太区合作伙伴副总裁Marc Ramsay带来的分享与洞见。

基石：

不断变化的行业格局——AVEVA剑维软件以非常可持续的方式助力终端用户应对挑战，这就意味着要促成整个工业劳动力的转型。“在这个过程当中，我们的客户和合作伙伴是我们非常重要的抓手，帮助我们促进工业劳动力的转型，更好地利用新的技术。”

第二基石：

平台+应用——2021年，AVEVA剑维软件收购了美国的工业数据管理平台OSIsoft公司，带来的PI System让其拥有更加广泛的视角，能够了解工业终端用户的不同层次。“正因为有了这样一些平台和应用，我们得以通过我们的合作伙伴、合作伙伴的系统，把这些平台、应用带给客户和市场。”

第三基石：

工业智能即服务——因为有好的平台以及足够的客户和装机量，AVEVA剑维软件能够助力合作伙伴充分利用所有数据和工业信息，推动可持续发展，提高效率。“这是一个协同增效的过程。”

第四基石：

持续增长——AVEVA剑维软件持续探索收购和合作以填补空白，不断地发展新的合作伙伴以带来新的价值。“客户在经历转型，我们自身的生态系统、技术也面临着转型，因此我们必须不断升级合作伙伴生态系统以及相关项目。”

据Marc Ramsay介绍，AVEVA剑维软件的合作伙伴主要分为三类：类是销售与支持，可以帮助终端用户更好地选择AVEVA 剑维软件的产品与平台，并且落地实践，基于对工业市场的本地洞见提供本地化的服务，让客户获得价值大化；第二类是集成与服务伙伴，其拥有AVEVA剑维软件几乎所有产品，能够确保客户在产品的设计和落地过程中使用佳技术，发挥AVEVA 剑维软件在技术上的和优势。

“AVEVA 剑维软件从1996年进入中国，到现在已经有28年历史了，合作伙伴战略在过去、现在、未来是有连贯性的，我们希望有本地性的、技术能力非常强的合作伙伴紧密地为我们的客户提供技术上的支持和指导。”Marc Ramsay表示。

第三类合作伙伴就是解决方案提供商，其利用AVEVA 剑维软件现有的服务平台和数据平台，为终端用户来带来新的价值。“我们有非常独特的技术交付方式和能力，一方面可以在客户现场为他们提供解决方案，与此同时我们也可以提供云端的拓展，解决方案提供商可以用我们安全的数据源来赋能客户。这种合作伙伴模式非常新，在中国，我们也是家把这种类型的合作伙伴推向市场的企业。”Marc Ramsay继续分享道。

谈及成功因素，Marc Ramsay认为，关键在于合作伙伴对于AVEVA剑维软件技术以及其所服务的产业的深入了解。“这是我们选择合作伙伴时一个非常重要的考量因素，我们的合作伙伴也非常愿意花时间了解终端客户的需求，可以带来1+1>2的集成效应。”Marc Ramsay分享道，“选择合作伙伴时，我们坚持长期主义，在我们的生态中已经有合作伙伴和我们合作超过25年时间了。”

据Marc Ramsay介绍，在与合作伙伴的持续性合作方面，AVEVA剑维软件分几个步骤：首先是有一套统一的认证项目，会提供培训，同时也会有技术考试和测验，并且给予合作伙伴在共同落地执行的项目中以支持；此外，AVEVA剑维软件还会引入工业AI虚拟助手等新的技术，也会同步给合作伙伴进行培训。

在Marc Ramsay看来，半导体、动力电池、一般制造业、矿业、发电以及新能源行业对于中国工业发展来说是非常重要的。“我们在全球约有5000名合作伙伴，，他们的工业创造力为我们提供了改进产品和平台的动力，以满足市场需求。同时，这些经过优化的产品和平台也将融入到中国本土合作伙伴的项目中，实现无缝集成。”

例如，今年3月份，施耐德电气与水木明拓（达茂）氢能源科技有限公司正式签署合作协议，携手打造从绿电到绿氢再到绿氨的全流程优化业务——电氢氨动态联合仿真项目。其中将通过ETAP 电气系统数字孪生平台和AVEVA工艺流程模拟软件的联合，实现电力流程和工艺流程的连动，助力水木明拓规划包括储能（储电+储氢）在内的合理系统配置以及控制策略，从而提高系统的安全稳定性和经济性，终实现绿色可持续发展。

“除了将全球的工业智能引入中国，我们现在也对于中国合作伙伴如何将他们的工业智能带给中国客户，并进一步将中国客户带向全球充满期待。”Marc Ramsay介绍道，“我们基于云的产品和云服务使中国合作伙伴能够开发独特的应用，并将这些应用发布到全球，这样在其他地区运营的中国客户就能够利用AVEVA剑维软件在制造、效率、可持续发展和电气化方面的知识和技术，开发面向全球的应用。”

当前，无论是AVEVA剑维软件在中国的合作伙伴还是客户，都在经历快速的数字化转型，面临许多新的技术趋势。在这样的背景下，其应该如何更好地提供解决方案？据悉，去年9月，AVEVA剑维软件在北京建立了一个中国客户体验中心，让终端用户可以体验其技术，也让合作伙伴有更多的渠道带领客户进行体验，帮助他们解决问题。

谈及信息安全的问题，Marc Ramsay表示，AVEVA剑维软件一直强调，没有终端用户的许可，没有任何一个信息会分享到他们的生态系统之外。“安全能力是AVEVA剑维软件独特的能力，整个行业的安全协定、安全连接以及网络安全是基石。基于这样一个非常强的安全基石，不管到哪个市场我们都会把这些安全标准带过去，再加上我们把PI System在安全方面的知识和经验嵌入到我们现有的技术当中，相信这些技术会重新塑造未来。”